Savez-vous combien vous rapporte chaque euro dépensé pour vos partenaires ?
Nombreuses sont les entreprises qui peinent à maximiser la valeur de leurs partenariats en raison d’un manque de stratégie claire, car ils traitent tous leurs partenaires à la même enseigne alors que la réalité demande une autre approche.
PartnersMap
Cartographier vos partenaires vous permettra d’anticiper leur performance de développement et d’organiser l’affectation de vos ressources et programmes en conséquence.
PartnersMap vise à résoudre ce problème en mettant en place une cartographie de vos partenaires et de les scinder en 4 groupes que vous traiterez en fonction des caractéristiques spécifiques de chacun.
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Qui? Comment?
PartnersMap s’adresse aux entreprises qui souhaitent tirer le meilleur de leurs partenaires commerciaux. L’outil permet de segmenter vos partenaires en fonction de leur performance actuelle et de leur potentiel de développement. 4 cadrans vous sont proposés : Investir, Prioriser, Maintenir et Qualifier, inspirés des cadrans du Boston Consulting Group (BCG).
Cartographie des Partenaires en 4 Cadrans
Pour chacun de ces cadrans, vous personnaliserez un programme spécifique et vous affecterez ainsi les budgets et les ressources les plus appropriés. Dans cet effort, PartnersMap vous guidera avec des recommandations basées sur notre expertise auprès de 200 clients.
Investir
Partenaires à fort potentiel de croissance et alignement stratégique. Ces partenaires méritent des investissements supplémentaires en termes de ressources, de formation et de support pour maximiser leur potentiel.
Prioriser
Partenaires performants mais nécessitant une attention particulière pour maintenir ou améliorer leur performance. Ils doivent être priorisés dans vos efforts de gestion et de développement.
Maintenir
Partenaires stables avec une performance constante. Ces partenaires doivent être maintenus avec un niveau de support adéquat pour assurer la continuité de leur contribution.
Qualifier
Partenaires avec un potentiel incertain ou une performance en déclin. Ces partenaires doivent être évalués pour déterminer s’ils méritent des efforts de requalification ou s’il est préférable de réduire progressivement la collaboration.
Vos données
A partir d’un simple modèle Excel, vous téléchargerez les données de tous vos partenaires, avec leurs chiffres d’affaires actuels et leur potentiel à 3 ans, ainsi que les facteurs de succès qui les y amèneront. Vous pourrez à tout moment modifier vos projections, rajouter de nouveaux partenaires ou en éliminer selon vos besoins, directement dans l’outil.
Vos critères
Une fois les données de vos partenaires téléchargés, PartnersMap vous proposera automatiquement une première segmentation de vos partenaires parmi les 4 cadrans. Vous pouvez aussi effectuer des simulations en modifiant simplement vos critères du Seuil du Revenu Haute Performance et du Seuil du Revenu Minimum. Vous gardez toujours le contrôle sur la segmentation de vos partenaires.
Déroulé
PartnersMap est un exercice annuel, pour lequel il faut prévoir une journée complète organisée en atelier de travail avec votre équipe indirecte. Par ailleurs, nous vous recommandons des révisions régulières qui vous permettront d’affiner votre analyse.
Assistance PAD
Par ailleurs, nous vous recommandons l’accompagnement par l’un de nos consultants experts, qui facilitera l’adoption de l’outil, partagera les meilleures pratiques, participera à la définition de vos programmes par cadran et ainsi augmentera sensiblement votre retour sur investissement.
Vos Conclusions
Les résultats de votre analyse PartnersMap sont à partager de manière régulière avec vos équipes, votre direction générale, et peut-être même avec les autres fonctions de votre entreprise, impliquées dans le bon développement de vos partenaires et de vos ventes indirectes.
Ainsi, vous établirez une communication régulière et claire, et vous assurerez une transparence sur vos partenaires, que ce soit en termes de leur situation actuelle, le suivi de leur progression, ou encore sur les programmes en place pour les 4 différents cadrans.
Savez-vous combien vous rapporte chaque euro dépensé pour vos partenaires ?
PartnersMap vous offre une méthodologie et une rigueur, pour établir la cartographie de vos partenaires, d’année en année. Il est intuitif et surtout il permet de rassembler l’ensemble des parties prenantes dans le développement de vos ventes indirectes, autour d’un atelier de travail.
Grâce à la définition de programmes spécifiques pour vos cadrans Investir, Prioriser, Maintenir et Qualifier, inspirés des cadrans du BCG, PartnersMap est aussi un outil sur la durée, pour l’amélioration de l’allocation de vos ressources.
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