Le CPM n’est pas un logiciel : c’est une pratique, comme le CRM ou l’ERP

Demandez à un dirigeant ce qu’est le CRM. Il vous citera probablement le nom d’un éditeur. Pourtant, le CRM n’a pas commencé par un logiciel. Il a commencé par une idée : la relation client se gère avec méthode, avec des données partagées et des règles communes à toute l’entreprise. Les outils sont venus ensuite, pour exécuter cette idée à grande échelle.

L’ERP a suivi le même chemin. Avant les progiciels, il y avait une manière de planifier les ressources de l’entreprise comme un tout, et non service par service.

Le Channel Performance Management (CPM) s’inscrit dans cette lignée. Ce n’est pas un produit. C’est la pratique qui manquait au Business Indirect.

Une pratique avant d’être un outil

On achète un logiciel de CRM, mais on pratique le CRM. La nuance compte, parce qu’elle explique pourquoi tant de projets d’outillage échouent : l’entreprise installe l’outil sans avoir adopté la pratique qu’il est censé servir.

Une pratique de management se reconnaît à trois éléments :

un cadre : ce qui doit être géré, et dans quel ordre ;
un vocabulaire partagé : les mêmes mots pour les mêmes réalités, de la Direction Générale au terrain ;
des règles communes : ce que l’on mesure, à quel rythme, et qui décide.

Le logiciel n’apporte aucun de ces trois éléments. Il les suppose.

Le Business Indirect, grand absent

Les clients ont le CRM. Les ressources ont l’ERP. Les partenaires, eux, n’ont longtemps eu ni cadre ni règles communes, alors même qu’ils portent souvent une part décisive du chiffre d’affaires.

Le résultat se voit dans la plupart des réseaux que nous auditons. Les partenaires sont recrutés au fil des opportunités. Les ressources sont allouées au ressenti. Les données sont dispersées entre le CRM, des tableurs et la mémoire des Channel Managers. Devant la Direction Générale, personne ne peut dire en deux minutes si l’indirect est en avance ou en retard.

Ce n’est pas un problème d’outil. C’est l’absence d’une pratique.

Ce que définit le CPM

Le CPM est aux partenaires ce que le CRM est aux clients et l’ERP aux ressources : une pratique de management, avec son cadre, son vocabulaire partagé et ses règles communes, pour structurer, développer, mesurer et piloter le Business Indirect.

Il organise le Business Indirect en cinq domaines :

La définition de la stratégie : l’ambition, le Go-To-Market, le modèle de partenariat.
L’alignement de l’organisation : les rôles, les processus, les compétences.
La création du réseau : cartographier, recruter, intégrer les bons partenaires.
Le développement des partenaires : des Business Plans partagés et des engagements réciproques.
La mesure de la performance : mesurer la contribution, la convergence et la rentabilité, puis arbitrer.

Il repose aussi sur une conviction : un réseau de partenaires est un actif stratégique, qui se pilote comme un portefeuille d’investissements. Chaque partenaire se sélectionne, se développe, se mesure et se rentabilise.

Pour le détail des principes et des prérequis, voir l’approche PAD.

Ce que le CPM n’est pas

Ce n’est pas un logiciel. Aucun outil ne « fait » du CPM à la place de l’entreprise, pas plus qu’un CRM ne crée à lui seul une culture client.

Ce n’est pas un PRM. Le PRM (Partner Relationship Management) est une catégorie d’outils qui administre la relation avec les partenaires. Le CPM est la pratique qui dit pourquoi, avec qui et pour quel retour investir dans l’indirect. Les deux ne s’opposent pas : le premier est une partie du second. Nous y revenons plus bas.

Ce n’est pas la propriété d’un éditeur. Un cadre n’a de valeur que s’il peut être adopté largement. Le CPM est une pratique ouverte : toute entreprise peut l’adopter, et tout outil peut s’y conformer.

Du cadre au quotidien

Un cadre dit quoi faire. Il ne dit pas comment. C’est le rôle de deux autres pièces, distinctes du CPM lui-même.

La Méthode PAD^® est le mode d’emploi. Elle modélise les Best Practices du CPM en 38 leviers de performance, directement applicables.

ChannelPerf est une plateforme compatible CPM. Elle digitalise l’ensemble du parcours partenaire, du recrutement au cockpit de Direction, en conformité avec le cadre et la Méthode.

L’ordre a son importance. Le CPM donne le cadre, la Méthode PAD^® le rend opérationnel, ChannelPerf l’industrialise. Commencer par l’outil, c’est outiller l’opportunisme.

CPM et PRM : quelle différence ?

Le PRM, pour Partner Relationship Management, est souvent présenté comme « le CRM des partenaires ». C’est le terme que la plupart des entreprises connaissent, et c’est en général par lui qu’elles abordent l’outillage de leur réseau. Il mérite donc d’être situé précisément.

	PRM	CPM
Nature	Une catégorie d’outils	Une pratique de management
Question traitée	Comment administrer la relation au quotidien ?	Pourquoi, avec qui et pour quel retour investir dans l’indirect ?
Périmètre	Portail partenaire, leads, enregistrement des affaires, fonds marketing, documents, formation	Stratégie, organisation, construction du réseau, engagement, pilotage de la performance
Ce qui est mesuré	L’activité des partenaires	Leur potentiel, leur performance et leur rentabilité
À qui il s’adresse	Aux Channel Managers et aux partenaires	À toute l’entreprise, de la Direction Générale au partenaire

Un PRM gère la relation. Le CPM pilote la performance. Le premier répond à un besoin réel, mais il intervient une fois que les décisions essentielles sont prises : quels marchés, quels partenaires, quels objectifs, quels moyens. Ces décisions-là relèvent du CPM.

Dans ChannelPerf, le PRM est un sous-ensemble

ChannelPerf intègre les fonctions d’un PRM. Elles forment une partie de ses modules, celle qui anime la relation et les ventes au quotidien :

le Portail Partenaire, multilingue ;
la Bibliothèque de documents de vente, de marketing et techniques ;
la Formation et la gestion des certifications ;
le Plan Marketing : MDF, Coop et co-branding ;
la gestion des Leads, l’enregistrement des Deals et le suivi des Campagnes.

Certains PRM vont plus loin et couvrent aussi le recrutement, l’onboarding ou le Business Plan. Mais les PRM du marché ne couvrent pas trois modules opérationnels qui sont au cœur du pilotage dans ChannelPerf :

la Cartographie : cibler les marchés et les partenaires, en positionnant chacun selon son chiffre d’affaires actuel et son potentiel à trois ans ;
le Bilan 360° : diagnostiquer le réseau et le réaligner, à partir de 103 indicateurs répartis en 11 rubriques ;
l’Analyse de Convergence : comparer la vision de l’entreprise et celle de chaque partenaire, pour faire apparaître les écarts avant qu’ils ne coûtent.

Ces trois modules répondent aux questions qu’un PRM ne pose pas : où investir, où en est vraiment le réseau, et l’entreprise et ses partenaires regardent-ils dans la même direction ? Avec la Performance, la Profitabilité et le cockpit de Direction, ils font de ChannelPerf un outil de pilotage, et pas seulement d’administration.

Une dimension stratégique, issue de plus de vingt ans de terrain

Un PRM est un logiciel : il exécute une stratégie, il ne la définit pas. ChannelPerf, lui, couvre aussi ce versant stratégique, porté par l’expertise de PAD, qui accompagne depuis plus de vingt ans les entreprises dans leur stratégie de vente indirecte : plus de 250 à ce jour. Il réunit trois modules :

Atelier Vision & Stratégie, pour définir la stratégie indirecte, avec ses outils de bilan ;
Master Class & Formations, pour professionnaliser les responsables des partenaires ;
Conseil, pour les projets sur mesure.

Stratégie et opérations reposent sur la même Méthode PAD^® et ses 38 leviers, et Jade, l’IA de ChannelPerf, accompagne les équipes de l’une aux autres. C’est cette continuité, de la stratégie au terrain et dans une même plateforme, qu’un PRM ne peut pas offrir.

Autrement dit, le PRM est au CPM ce qu’un chapitre est à un livre. Indispensable, mais insuffisant pour raconter toute l’histoire.

Vous avez déjà un PRM ?

Il n’est pas nécessaire de le remplacer. ChannelPerf complète les CRM et les PRM en place grâce à ses connecteurs, et leur apporte la dimension de management et de performance qui leur manque. La pratique prime sur l’outil : ce qui compte, c’est que l’ensemble permette de pratiquer le CPM.

Que signifie « compatible CPM » ?

Si le CPM est une pratique, la bonne question à poser à un outil n’est pas « fait-il du CPM ? » mais « permet-il de le pratiquer ? ». Quatre critères permettent d’en juger :

Il couvre tout le cycle de vie du partenaire, de la cartographie au pilotage, et non un seul moment du parcours.
Il mesure ce qui compte : le potentiel, la performance et la rentabilité de chaque partenaire, et pas seulement son activité.
Il sert tous les niveaux : le Channel Manager, les Directions commerciale et financière, la Direction Générale et le partenaire lui-même.
Il complète le système d’information existant : il lit les affaires du CRM sans les dupliquer.

Un outil qui ne répond qu’à l’un de ces critères reste utile. Il n’outille simplement pas la pratique dans son ensemble.

Par où commencer

On n’adopte pas une pratique en signant un bon de commande. On commence par mesurer où l’on en est : la stratégie est-elle formalisée ? Le réseau est-il cartographié ? La contribution de chaque partenaire est-elle connue ?

C’est l’objet d’un premier échange de 60 à 90 minutes : situer votre niveau de maturité et identifier le meilleur point de départ. Faire le point sur votre réseau.